关于咨询，现在对于咨询师的功能定义，大家已经非常的清楚，咨询，需要哪些职业的技能，我几个方面来给大家做分享，第一，怎么样才能做一个优秀的咨询员；第二，我们换一种心态如何轻松的让我们去做好咨询，提升好业绩；第三，从价格与价值方面阐述，为咨询医生如何让客人能够深切的体会价值与价格之间的关系。

一、怎么样才能做一个优秀的咨询员

从3方面来给大家进行阐述。第一个，知识的维度，专业知识的维度，第二个，价格的维度，第三，关于手术要求的维度。我将对这3方面分别进行具体的阐述：

1、专业知识的维度，关于手术项目

如果缺乏认识不了解这类型的顾客。对咨询，他的依赖性是比较强。咨询要像对待朋友一样细心地去解答，多从他的角度去考虑给他推荐。重要的是一定要告诉他，你推荐这些手术项目地原因，而且你的解释越细致，他就会越信赖你，在你解释很有道理的情况下，成交就水到渠成。

许多顾客，他经常由于对手术的不了解一直迟迟不能下定决心。比如说，有的客人，他想做眼睛，实际上他并不了解双眼皮，他如果说来做双眼皮，可以给他解决什么样的问题，在这种情况下，我们不单纯只是让客人割个双眼皮，而是会给客人讲到媚眼，让眼睛看上去更加有神。如果我们通过专业的知识，给客人进行综合的阐述，让他了解我们做眼部的综合，可以达到什么样的效果时，她会找到了自己想得到的结果，从单眼皮升单到眼综合就是很简单的事情。

对手术知识一知半解，我们一定要找到他的痛点，找到他的共鸣点，而且前段一定要对她的知识进行肯定，在肯定的基础之上，再拔高你的专业知识，让客人在了解前端的知识基础之上，在你这里能够得到更多的东西。从而达到对手术知识特别的了解，如果在这种情况下，她更容易得到她想得到的，从而让这个承担变得更加的轻松容易。

对手术非常了解的顾客知识面广，自信心强，问题往往都能够问到点子上。面对这样的顾客咨询，要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出好不容易遇到懂行的，这样的赞美。让她感觉到自己真正被当成内行的朋友，而且你很尊重她，让她觉得你给她的推荐肯定是衷心的、是最好的。所以，对于专业知识非常了解的这种顾客，我们应该给予他更多的是肯定，同时，认可她的方案带她和医生一起沟通和交流，让她在医生那里找到共鸣，同时，按照她的想法达成一致的意见之后，这个手术自然就成交了。

2、价格的维度

①有的顾客很大方，看见你说不砍价，不跟你讨价还价这样的顾客，并且主动告诉她我们的优惠措施。我们会赠送什么样的小礼物，这样会让顾客感觉到物超所值，一般情况下，只有一些大型的品牌机构，包括一些会所式的机构，在这种情况下，由于自身性格原因，她不会跟你讨价还价，认可的是你的技术，认可的是你的机构，认可的是你的方法，在这种情况下，就回到我们刚才所说的知识的维度，你一定要让自己专业知识丰富，能够让他对你更加的认可，就不会讨价还价。

对于认可你，性格比较大方的这种顾客，我们千万不要觉得她好骗，她好在这种情况下，我们更要主动的告诉她，我们有的一些优惠的措施给她，一些福利让她觉得你是真心的为她好，是在为她着想，你是为她谋取福利，她给你的认同感会更多，否则，当他发现有一天要告诉她的一些福利的时候，她对你的信任就会大打折扣。

②有的顾客会试探性的问，能不能还价，对待这样的顾客，既要坚定的告诉他不能还价。同时也要态度和缓地告诉他，我们的价格是物有所值的，并且要谢谢他的理解与合作。我们一定要态度非常的肯定告诉她这个手术的价值在哪里，这个项目给他带来的优势和好处是什么，让她感觉到这个东西是物有所值的价值的所在，我们千万不要说，我帮你去争取一下，客人其实是在试探你的，所以当我们了解的同行，当我们了解这个价值，这个专家的手术确定值这么多钱的时候，我们一定要态度肯定的回绝，这个顾客拒绝他的一些试探性的讨价还价。

③有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴，对于这样的顾客除了要坚定重声我们的原则之外，要有礼有节拒绝她的要求，不要被他的各种威胁和乞求所动摇，同时适当建议她选择其他便宜的项目或减少本次治疗的项目。

有些顾客她喜欢的讨价还价，不讲价她不高兴，但是也有些顾客，是因为前期医院和她出现了一些问题，这种情况下，她希望得到优惠的价格，但是如果说我们坚持医疗的价值原则，我相信客人是可以接受的，客人接受的同时，也让客人知道我们的这个手术最终给她带来的价值，不是她所想象的，就是随便做一点点，随便弄一下就好。

3、手术要求的维度

①信赖的顾客。对于信赖的顾客，之前是来过机构接受过治疗的，对曾经治疗过医生技术有清楚的认识，他们一定是信赖的，因此，没有太多的这种障碍。对于手术有怀疑的顾客，担心做完手术之后，会不会得到他想得到的结果，这个手术是否安全等等一系列这个问题，我们要给他们耐心的解释，同时，我们要耐心的等待她的再次上门。

顾客都是货比三家，不会到了你家来了之后，听了你的一番解释，立马在你手上成交，对于有怀疑态度的顾客，我们一定要通过我们前段所说的专业知识的合理的解释，就是我们性价比超高的手术的这个件项目的介绍。

让他对你认可的同时，我们一定要耐心的等待客人能够再次上门。我建议，在你这里进行过沟通交流的这种顾客，他对你有怀疑的时候，千万不要认为他在你这里咨询了之后，他会选择在出去货比三家，你就对他失去了信心，对他失去了关怀。

在这种情况下，我们一定要给他适当的关心，逢年过节或者是说节假日的时候给予气候，身体上的佳节的问候。

其实对比多家以后，没有太多的本质上的区别，只在于我们咨询医生的一些小的细节上的关注。只要你给他适度的关心，让她知道你还在关注她的时候，我相信她一定会主动找上你。

②顾客非常的挑剔，一般在咨询的时候，可能她会反复的问安不安全、效果好不好、有问题怎么办、怎么找你们等等。这个时候我们就要意识到这是个很完美主义者的顾客。除了要实事求是的介绍手术的项目之外，还有实事求是的把一些可能存在的问题都介绍给他，甚至是一些可能存在潜在的并发症可能性都告诉他。这种情况下，如果说存在的一定的手术医疗风险时，我们一定要避重就轻的告知他。但是，如果说对于一些手术不是特别有把握，而且顾客的要求过于过分的挑剔的顾客的时候，我们一定要强化并发症。

能够上门来咨询的顾客他一定是有想法的，至少他的意愿到达了40%~50%。甚至有的顾客可能到达到60%~70%的时候，只要你的专业知识到位，只要你的服务到位，我相信他一定会选择在你家机构成交，一定要记住一句话，我们所有的咨询医生，千万不要认为是你说服了这个顾客，是我们利用这个专业知识，通过我们的专业知识给客人进行的这种普及，让客人刺激下定决心说服自己选择做这个项目。

二、怎么样才能做优秀的咨询医生

1、心理定位一定要好，要明白自己的工作性质是什么，我们对待客户的态度要好，要具备良好的沟通能力有一定的谈判能力。其实我们在给顾客进行沟通和交流的时候，除了我们给他进行专业知识的宣教普及之外，我们就是给他进行价格的谈判，所以我们一定要有一定的谈判技巧谈判能力。

2、我们对医院的经营管理的各个环节一定要清楚。同时我们对于别家机构外围的基本支持，也应该清楚，这样我们可以帮助顾客，货比三家，了解我们的机构的优势在哪里，便于我们的成交。

3、要熟悉医院的项目及手术专家手术的特点，才能很好的跟顾客交流回答顾客的问题。

4、要勤快，细心，养成笔记的好习惯。把这个顾客的基本的知识记录在自己的手机里面，定期的告知顾客她的生日，然后她的特殊的日子，一些术后的关心，特殊的要点，都可以在手机上，通过这个软件系统给大家进行一些合理管理，管理好自己的顾客，帮助管理好自己的顾客，因为我们现在很多机构，用的是宏脉甚至还有美邦管家等等。

如果我们手机上有很好的管理软件，可以很好的在线下互动，给客人进行更好的互动和交流，当我们要做VIP活动，当我们要做其他的沙龙活动的时候，我们要邀约什么样的顾客，而不是每次做一次活动时候，我们像撒网一样，把所有的顾客通通都回访一遍，通通都群发一遍短信那在这种情况下，很容易伤客。

5、工作的内容：总结了一下工作内容有6大点。

①每天上班之前要清理一下自己的桌面。保持舒适整洁的工作环境，有利于保持良好的工作状态。你想顾客能够到你这里来，要想成为一个大胆的顾客，它一定是一个很挑剔的人，如果每天你能给自己很好的这种工作环境，客人也能够舒服，同时你也能让自己保持愉快的心情，在这里工作。

②我们打开电脑检查各种客户的沟通的工具以及内容，如果出现还没有解决的，我们应该及时的解决，查看一下昨天的记录对特殊的情况做出紧急的处理，做出紧急的处理。

③我们要查阅我们的交接班记录本。看看是否有顾客头条有意向，还没有达成交易的应该及时的跟进。

④向上级的主管人员汇报昨天的销售业绩，总结出需要处理的问题。我相信每一家机构，我们每一天早上都会有交班，交班的时候，你的主管会把做昨天全院的基本的情况，给大家做分享，同时也会要求我们每一个咨询员，阐述头一天自己的业务任务，完成情况自己的邀约情况，今天我们的预约情况，我们今天的邀约上门的顾客情况随时大家都了解。

⑤做好这些工作以后就开始咨询，全新做好客户的接待工作，我们每一天下班的时候，我们一定要做好工作上的总结，把别人的好的经验进行吸收，把自己的不足进行清楚的过程，第二天早上再次进行分享。

⑥今天我打多少个回访电话，已经在我手上成交的顾客，我们要了解每一天的目标是什么。如果目标明确之后，当我跟我的顾客进行沟通和交流的时候，我一定知道给我的顾客进行综合的全方位合理的沟通和交流，同时，每一天沟通交流完了，我的顾客之后一定要学会做笔记，做分类把我的顾客的信息登录，这样便于我下一次活动邀约的时候，我可以找到精准的意向型的这种顾客。

这样做可以让我们更快的成长，可以更快的学习到别人的精华，所以每一天，如果我们能够从这6方面去做到的话，可以让我们在短时间之内，可以让自己有一个很好的发展。

6、交流方面的技巧：

在接待顾客解答疑问的时候，我们要学会一些技巧，很多时候，我们要学会换位思考，了解顾客的心理，站在顾客的角度上真诚的为顾客着想，前提是不能损害医院利益。

①与顾客交流的时候，我们态度要好言辞要婉转不能太强硬。如果说你的态度比较好，可以拉近和顾客之间的距离，可以让顾客的产生亲切感，同时可以对你产生更大的信赖。

②当顾客一再出现想做治疗的信号的时候，但却又犹豫不决，拿不定主意的时候。我们可以采取二选一的技巧，帮顾客拿主意、帮助准顾客挑选项目，许多种顾客有意治疗，但却不喜欢迅速拿定主意，这时候我们就要改变策略，暂时不谈手术的问题，转而热情的帮助顾客挑选手术的方法，手术的效果，手术安全，手术的专家等等，一旦上述的问题解决，这个顾客肯定也就容易成交了。

③利用怕买不到的心理，人们常常对越是得不到买不到的东西就越想得到，利用怕买不到的心理来促成订单，比如：今天是优惠价的截止日，我们一定要把握这个机会，否则明天你就享受不到这个折扣。对于选择专家，如果说你现在不决定，我们的手术医生可能不能马上给你安排手术，因为其他的顾客要选择手术专家。如果客人对专家、对手术的方法精心挑选时，我们可以给他制造危机营销。反问式的回答，当准顾客问到某个专家，不巧正好又没有空的时候，就可以用反问来促进订单。比如说，虽然我知道我们手术专家和项目的，绝对的适合你。可是，我的语言组织能力太差了，无法说服你。或者说在你离开之前我想请您指出我今天的不足，让我有一个改进的机会好吗？她会一边指点出你的不足，一边会鼓励你，为了给你打气，说不定还会给你一张意外的订单。

所以在这里我们针对不同的顾客，我们会有跟他沟通和交流，了解他的基本情况之后，我们也可以采用这种方式，说不定会有意外的收获。

7、营销的技巧：

①捆绑式。抓住顾客的贪小便宜的心理，将两者或者更多种的项目捆绑在一起，以另外一种优惠的价格推销给顾客。要学会对客户的讨价还价，要向顾客证明自己的手术方式和专家是合理的是物美价廉的。

②不要急着亮底牌，要学会挤牙膏似的，一点点的降价，一点点的时候都要显出很吃亏的样子。

③用比较法来说明，比如说，这个丰胸在医院收费1万，假如我们用10年，每个月还不到50块钱，每天不到3块钱，考虑到多种因素这点钱算什么，我们只要少买一件衣服或者少吃几顿饭就可以回来了。

④旁敲侧击的方式拉近顾客和我们之间的距离，成为信任的朋友和伙伴，给他产生共鸣，如果在这种情况下，更多的他不会担心的什么是价格，他最在意的是否可以给他带来效果，能够给他增加自信。如果说，我们抓住了客人的需求点，我相信当你和他达成了共识种情况下，很容易就拉近了距离，就可以成交了。

⑤我们的欲擒故纵法，然后联合销售法等。

现在各种各样的学习沟通的机会也比较多，我们每一天能够在自己的工作过程当中，不断的学习，不断的努力，不断的总结。人只有在不断的总结过程当中，我们才可以不断的成长。

我们换一种心态去做咨询，这样可以让我们的业绩提升，会更加的轻松，可以达到事半功倍的作用。咨询一个高压力高要求的职业，咨询人员要想取得更好的销售业绩必须能够经受挫败，并且能够不断的调整工作的心态，以一种积极的感恩的心态去面对工作和生活，让我们换一种心态，去做咨询轻松的提升业绩，从以下几个方面来给大家做一个阐述：

①不要太注重面子。当碰到有些顾客，认为自己比较专业，或者是顾客为了想做一个项目的时候，他去学习去了解很多知识的她会比你更懂，比你更专业，当你遇到了这类型的顾客时，我们一定不要太顾及自己的面子，认为她比你更专业，就与他争辩。我们一定要学会放下，好的心态去面对这类型的顾客，要学会借力，借助我们的专家，在这种情况下把他的专业知识和专家的专业知识去给他进行铺垫，给他进行阐述，放下的面子，虚心的听取客人的建议和要求之后，利用专家来压单，来给你做二级咨询。

②不要太注重得失。往往太看重结果，到最后的反而不会坦诚，顾客对你本人都不给予信任，何尝会信任我们，何尝会接受你的手术方案。所以我们先把过程做好自然结果会好，没有过程，怎么会有一个好的结果，工作中同样如此，太注重待遇的好坏反而做不好，工作做好了，自然一切都会好。

对于个人，我们先给与一些各方面专业的帮助，服务上的帮助，给客人带来了他所需要的东西，或者是给予顾客一些他自己都没有想到的需求。你给的他帮助的时候，顾客也会在你手上成交，同时他还会介绍她身边的朋友来，我们可以得到意想不到的帮助。所以我们一定要学会先给予，不注重得失，换一个心态。

③换个角度考虑问题。在业务谈判中学会站在客户的立场考虑，就能分析出客户的心理，知己知彼就能百战不殆，在工作中要学会站在老板，站在医院的立场考虑问题，就能透彻的理解医院的政策，有利于业务的开展。在生活中学会站在朋友的立场考虑问题，交到好朋友。有了换位思考，心态就会明朗起来，心态的调整重点还是要在于，我们要不断的学习提高自己，思想丰富，想问题自然就全面，看待事物就会更加的通透一些，自然就会乐观。我们心态平衡了，我们跟客人之间的关系也会更好，跟同事这种关系也会很好，同样我们的收益也会更多。

④不可感情用事，对的工作，不可掺杂太多的感情。感情多了原则就会少，没有规矩不成方圆，这样开展工作就很难，在工作中遇到困难不能退缩。生活中不能太情绪化，始终要有一个平衡的心态，要能做然临之而不惊，无故加之而不惧。

三、关于价格与价值

如何去让客人能够真真正正的不跟你讨价还价，怎么样能够寻找到你的高端客户。宁可为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉一辈子。这个告诉我们如何寻找我们的高端的客户。随着大家健康意识和审美水平的提高，越来越多的人在选择项目和在选择专家的时候，会选择专家，选择手术的方法。但是也有些顾客，为了贪图一时的便宜，而选择便宜的一些项目，便宜的产品。便宜的东西我们能购买吗？

1、为什么不能买太便宜的东西，太便宜的项目

①买便宜的，只有在杀完价的那一刻是开心的，用的时候可能没有一次是开心的。比如说我去做双眼皮，大概3000~5000，如果你一定要讨价还价，变成2000，在这种情况下，有些走穴的医生可能想着反正我闲着也是闲着，总比1分钱没有的好，但是如果说对于小机构来讲，如果双眼皮低于3000，基本上没有利润的，他只会让他的助理医生去练手。但是一般大型的机构，不会存在这种情况，因为大型的机构要求的是品质的医生，品质的医生太低于他的运营成本，他宁可选择不做。如果你想选择好的医生，想选择好的医生，一个专业的机构产品，低价在这种情况下，是不可能买到高质量的好产品的。

②买好品质给钱的那一刻是心疼的，用的时候每天都是快乐的感觉，是特别值得的。最后转介绍顾客我们可以形成忠实的客户粉丝群。

2、如果说遇到占便宜的顾客，我们应该来如何机智面对

①客户拼命的压价算成本，老顾客一直觉得价格贵，死命的压价跟你算成本，你可以试问他一下，我们的医生的人工成本你算了吗，营销成本你算了吗，医院的正常运营成本你算了吗，管理成本算了吗，如果医院不能正常的盈利，谁来保证你的合法权益。

如果说医生他的权益都不能够正常，医疗的风险谁来承担，所以，医院他没有足够的利润空间，在这种情况怎么可能给你贴本来做这件事情。所以任何一个手术的项目，一定要有手术的价值。

你用这种方式去跟客人去沟通的时候，我们在这里一定要阐述我们的医生的技术，我们医生技术的价值在哪里，不是说一根针一根线一把刀，就能够把一个双眼皮做好的。一个医生医学至少要4-6年的时间，同时他也不断的学习，不断的去进修，在这种情况下，这些都是我们的医生的价值所在，如果说这个顾客她不看重医疗的本质，不看重专家的本质，我们可以选择放弃这个顾客，我们把这个道理讲清楚，接受的我们选择给她做这个手术，如果不接受的，让他自己想清楚。

②服务的前提是利润，每个医院都要生存，利润是可以适当的减少，却是不能消失的。你把保障生存的利润全部都拿走了，手术的质量，售后的服务，靠谁来保障。一家机构至少要有50-200人，这多人也要生存，我们要医疗的成本，要材料的成本，如果说我们这么多人来为你做服务的时候，我们没有钱赚，如果我们的生存都不能够得到保障，谁来保障你手术的安全。我们可以通过这些话题，来跟客人进行一个深度的剖析沟通，让客人进行合理的选择的同时，我们可以告诉顾客利润，我们可以减少，但是，绝对不可以消失。

③手术的质量在于你的选择好贵，因为好，所以贵，产品贵在品质，人贵在品味。产品的本质，在于您的选择，世界上没有花最少的钱，却能买到最好产品的事情。同样我们的手术也是一样的，如果你要想花钱花的少，又想好的专家给你做好的手术，选择好的材料，那是不可能的事情。所以，我们可以让顾客自己去选择，如果说你要选择好的效果，好的手术，好的材料，请你选择合适的价格来完成这件事情达到你想得到的结果。

这种选择权是在于顾客，而不是在于我们，所以我们在跟客人推荐的时候，不见得最贵的东西就是最好的，我们要选择适合自己的，适合顾客的让客人自己进行挑选，所以我们原则上，选择二八定律，而让顾客选择大部分性价比比较高，性价比比较高的这个项目产品，如果是说20%的顾客，我想达到更好的效果，你可以选择更加高端的，同时有些顾客特别注重自己的品质，效果和安全，你可以选择在这种情况下，当你得不到自己想得到的结果的时候，你可以选择认可，接受。

客人在不同的阶段他可能会知道自己的选择，要求是什么，我们可以把利弊给客人进行深度的剖析，告诉顾客在某个时间段，你想得到的是什么，自己进行合理的判断，最后进行合理的选择，得到你想得到的东西。

④完美的追求品质为先，有人问你的手术项目能不能便宜点，你可以说，我不能给你最低的价格，我只能给你最高的品质，我宁可为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉一辈子。我们一定要告知顾客我能够给你提供的是什么样的服务，如果说今天我的医疗风险大于我给你的这个收益，你一定要跟我讨价还价的话，我宁可选择放弃。

案例分享：

一个顾客想做全面部的自体脂肪填充，我们当时的网络价格是9800，这个顾客是我们的老顾客介绍来的，她只打算出7000。然后这个顾客面诊专家，专家说他个人技术条件不是特别的好，在这种情况下，我就告诉咨询医生，这个手术项目我们不做，她可以选择去别家。最后我们放走了这个顾客，没有想到半个小时之内，客人又折回来了，而且是老顾客来找到我们的咨询医生来求情，说这个顾客的条件不是很看，能给他一定给他做，后面我们告诉了这个顾客，按照她这个价格我们不能做。

我们当时有在做网络推广，我们有在做打版的这个活动，我们只能按照网络的价格来给他收费。同时我们告诉网络上一项项的收费，是怎么按照这个标准来给他进行合理的收费。客人当时很激动，他就一再来求情我们来给她做这件事情，最后的结果是我们所给的这个最低的价格基础之上，适当给予了减免，同时我们给他提出1234要求。①他再次做填充需要另外付费；②可能第1次的效果，不能达到他满意的效果，她表示理解并接受；③签订的免责协议；④愿意成为我们的模特，愿意为我们免费的转介绍顾客。所以在这种情况下，我们一定要坚持的医疗原则，顾客他要的是安全，要的是效果。

这个医疗品质的结果，我相信客人他最终还是认定的，为什么有的机构同意给他做他还不去做，因为他也怕被别人忽悠，你想同样别人能够赚钱。我们如果也能赚钱，为什么不给他做，所以我们的咨询医生，千万不要因为希望顾客能够成交，就为了成交而成交，放弃了我们的医疗原则，放弃了我们的医疗本质，这是不对的。所以再次重申，宁可为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉。所以，再次希望我们的咨询医生，坚持我们的医疗原则，做好我们的专业知识的沟通交流，做好我们的服务，为我们的顾客提供全方位的综合性的服务，这样客人对你的满意度一定是OK，他一定会选择在你这里买单。

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